适时提高收费的技巧

随着时间的推移,诊所的运营成本在不断增加。为了保持诊所的高质量服务水准,诊所不得不提高收费标准。北京一家诊所在提高收费标准的时候,在某一时间内(时间长短由诊所自行决定)采取“老人老办法,新人新办法”的方针,以此来表示对忠诚病人的答谢。上海一位医生建议,在提高收费标准的时候,大众比较熟悉的项目(如洗牙、烤瓷牙等)应该尽量不动,而新开展的项目则适当提高,采用“循序渐进,小步前进”的方针。

提高收费标准会使一部分对价格敏感的病人流失,但这个数量比医生预计的要少。据调查,提高收费标准后,有10%~15%的诊所还会比以前更忙。这是有多种因素的作用。北京一位诊所负责人说,收费标准提高后出现病人流失的现象是正常的,留下来的病人和新增加的病人将是对价格敏感度比较低的病人,这对诊所的健康发展只有好处。

新增加的技术因素、设备和服务质量的提高,会令病人觉得这样的提高是值得的。当然,这需要让病人知道这些进步。广州一个诊所开业十多年了,医生总是满足于病人门庭若市,但也有时疲倦的抱怨。在走访了其他诊所后,医生下决心重新装修、更新设备,同时也提高了收费。结果,病人少了,病人满意度提高了,工作压力减轻了,但收入反而增加了!

所有消费者都是一样的。病人会很自然地将质量与价格联系在一起,他们的信念是“支付多一些是可以接受的,但是必须物有所值”。提高收费标准的时候,病人的期望也在提高,诊所别无选择,只能够更加努力。

提高收费标准是一个很复杂的事情,有许多因素在起作用,无法总结出一个普遍适用的规律。西方国家的诊所管理专家们指出:只有当这些因素的组合比例适当,他们才能发挥作用,诊所才可能保持适度的发展,而做到这一点的诊所并不多,只有10%~15%。

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